后谷歌时代电子商务网站的王道在于定位

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近日谷歌的事情整得挺热。很多站长在讨论后谷歌时代应该如歌作出调整。尽管沧海桑田，然而世事依旧，很多人认为电子商务可行性比较大，我也很赞同。然而，五年电子商务经验告诉我，电子商务不是一种梦想，而是一种实实在在的能力，电子商务有很多关键要素，其中“定位，B2C电子商务站群网站的王道”，就是其中之一，今天在这里和大家一起分享我的这个观点。希望对大家有所帮助，目前，我也尝试业务时间做一个深圳婚庆网还请大家多多支持!

为什么定位是王道?

显而易见，B2C电子商务网站的核心是创造顾客，而在以顾客为核心的互联网领域，顾客的心智模式是相对比较固定的，比如，买3C产品，大家很容易想到京东商城和北斗手机网;买书，大家很容易想到当当网和卓越亚马逊;买钻石，大家很容易想到钻石小鸟或者九钻网…….等等，顾客的心智模式是相对有限的，每个人在某个行业或产品方面所认知的网站也是相对固定的。B2C网站定位的核心在于寻找或打造你自己B2C网站的核心差异点，然后在这个差异点的基础上在消费者的心智模式中树立一个品牌形象、一个差异化概念。

如何定位?

我认为有以下几个步骤：

首先，在网站定位方面，我们需要明白这样一个观念：电子商务是营销活动的一个方面，或者说企业站群营销的一种渠道。电子商务不是创意、风雅或者想象力，电子商务和所有其他营销活动一样，都是一种实实在在的能力，而不是梦想。所以，作为一个电子商务的决策者或执行者，务实创新才是正解，也就是说，电子商务不必故作高雅，我们的梦想可以在天上，但是我们落脚点一定在地上。

第一步：根据行业和自身状况寻找合理性

我们绝对不是唱独角戏，一方面行业在发生巨大的变化，另一方面你会发现在您所属的行业，许多竞争对手正在蓬勃发展，方兴未艾。所以，你的商业模式必须在所属行业背景下具备合理性，如果你要做一个以卖书为主的网站，并梦想超越当当网，你得权衡你的能力。其次，你得明白你的优势是什么，你的优势能帮助到你的电子商务模式吗?能使你的优势区别于竞争对手吗?

第二步：找出你的差异点

做B2C一定要独树一帜。并非所有成功的B2C都是大而全的，但所有成功的B2C都是有独特销售主张的。如何找到这个差异点?你得明白你的差异点并不一定要与产品相关。同样是卖鲜花，我们可以以“8小时到达”为独特差异点，也可以以“20元一束的玫瑰”为独特差异点。

记住一个概念：客户购买你的产品不是因为你的产品多么全面，而是因为你的某种独一无二，这种独一无二，就是差异点。

第三步：证明你的差异点

理解消费者，首先得让消费者理解你的差异点，也就是你的独特销售主张。

如果你的B2C具备某种差异性，你应该能够证明这种差异性，如果你都不能证明，那么你的网站定位可能是失败的。如果你找到了这些差异性的支点，你可以把这些这点以消费者能感知的方式传播出去。你的品牌营销活动应该时刻保持围绕着差异点来开展，这样能逐步占领消费者的心智。

第四步：根据差异点确定你的品牌定位

有了以上三个步骤，这一步实际上是一个结果。我们所要做的是：根据你的差异点结合你的战略，用一种更引人注目的方式戏剧化地表达你的定位。在某种程度上，我们要夸大我们的独特销售主张。例如当当网始终在传播“全球最大的中文网上书店”的概念，北斗手机网专注于手机的销售，小熊商城定位为“专业IT购物商城”等等。

第五步：传播你的品牌定位

虽然酒香不怕巷子深，但是香酒结合卓越的营销会使酒卖得更好。有了正确的品牌定位，并不意味着生意会自动找上门。我们需要有我们的营销过程，广告、宣传小册子、产品包装策略、网站、销售演示、与客户接触的销售过程、客户服务等各个环节，都必须围绕你的品牌定位，最终让消费额者感觉你确实是定位的那个样子，这样我们就能逐步占领消费者心智，从而取得长久发展的可能性。

这篇文章是我运营B2C失败两年后长期实践和思索之后慎重写下的，希望能唤醒某些迷恋创意和缺乏务实精神的同行，最后强调电子商务的目的依然是创造顾客，要创造顾客必须用差异点占领消费者心智，好好定位，其实也只是万里长征过程中必走的一步。B2C诸多行业还存在很多尚未萌生的赢利模式和很多有待开发的市场，未来怎么样，还得看你!(作者刘滔，首发流河文选，转载请注明出处:http://www.szhun.com)