实例分析企业站产品定价的那些事

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关于企业站群站产品要不要明码标价，目前有两种声音。一种说做营销型站群网站的产品不需标价，这样对待客户的询问就有一个弹性的价格区域;另一种则说标价会让客户一目了然，从而增加转化率。本文暂且不讨论这两种方法的优劣，来谈谈毛毛雨遥控车位锁产品在定价与调整中遇到的那些事。

一、销售渠道影响其价格

目前，公司销售遥控车位锁在线上主要有两个渠道，既搜索引擎与淘宝。这两个渠道因为其运营成本，客户群的不同，其定价也会有差异。公司目前实行网站与网店产品双轨制。为什么要双轨制呢，公司是如下思考的。

1、淘宝平台

从淘宝平台购买产品的买家，大都是个人买家，通常订单量不大。这些消费者，大都有一个贪便宜，爱砍价，对价格敏感等共同因素。再加上淘宝平台上智能车位锁产品众多，买家的选择性比较大，所以其产品定价不能太高。

如公司经营的该产品，其手动产品价格在30-120元不等，公司决定采取中间价位，既70元左右，这样既能有产品议价的弹性空间，同时还能保持产品的利润来维持店铺与公司运转。如下是淘宝平台该产品价格与销售的截图。

 

2、搜索引擎

从搜索引擎过来的流量比较杂，既有个人消费者，又有公司单位等大客户。总体来说，其流量还是以个人为主。公司对网站产品价格的定位是比淘宝店铺高30%以上。为什么产品要如此定位呢?

相比淘宝平台，消费者从搜索列表中的选择比较少。如遥控车位锁搜索首页，除了百度产品，58同城等网页外，剩下的只有4个厂家。再加上做竞价的网站，其消费者在首页的选择一般不会超过15个。正是基于消费者的选择范围较少，再加上车位地锁产品还需安装，维护等售后服务，部分消费者就会选择属于本地区的厂家。

消费者的选择少了，物以稀为贵，网站就可适度将产品价格标高，从而维护网站正常的运营与推广等。如下是主要网站的该产品价格。

 

二、目标客户群决定其售价

普通的产品其客户群一般会分为低、中与高端客户群。公司对汽车遥控车位锁产品的客户群进行粗分，则分为普通消费者、高端消费者与批发商。

1、普通消费者

针对普通消费者，对价格敏感，采购量不大。公司的策略是推出多款入门级与高性价比的普通产品来满足大多数普通消费者的需求。

 

2、高端消费者

这类消费者对品质有一定的追求，虽然其客户群很少，购买量也不多。公司采取的策略是推出几款配置高，选材好的产品，然后通过包装标高价出售。这类产品1个的利润胜过10个普通产品。

 

3、批发商

批发商主要是房地产公司，物业公司，针对这类客户，公司在网站上标明“批发价面议”。针对大客户，很多时候需要多次沟通，跟进，甚至面谈才能艰难的取得订单。公司不想让标价过高的产品流失一个大客户。

三、其它因素

还有很多因素影响甚至决定产品的价格，本文指粗略的讲解公司在决定与调整产品价格时参考的几个重要因素，权当抛砖引玉。

1、产品的成本与库存

成本绝对是决定产品价格的重要因素，而库存则影响产品的售价。如唯品会就专做特卖，说好听的就是特卖，说不好听的就是清扫库存。还有的如聚划算，团购网站的团购等等，多数是清扫库存。产品库存方面，毛毛雨遥控车位锁是贴牌产品，有多少需求就生产多少，具有生产灵活性，所以不存在库存的因素。

2、品牌因素

如同样是做汽车地锁，国内一线品牌的价格往往就要比大多数产品价格高，但销售量仍然较好。知名品牌很多时候就是质量、售后服务的代名词，其产品有品牌附加价值。而笔者公司销售的产品，几乎无品牌知名度，所以只能努力提高品牌影响力。

四、关于定价的小技巧

下文中讲到的小技巧，都是毛毛雨产品在实操中的经验。

1、大范围覆盖

公司针对不同的消费者，推出了多系列产品，如主推性价比，主推批发商，主推质量与造型等等。其产品价格从30-1800元不等，基本上覆盖了该领域内90%以上的消费者。

2、价格分割

如公司A型产品比同行整体水平略高一点，但通过附送其它相关小产品，进行产品的包装而提高产品价格。这样虽然产品定价略高，但并不影响其销量。笔者要提醒的是，这些相关产品消费者要有需求，若没需求，最后不捆绑送的好。

3、非整数法

公司的产品大都是尾数为8与9，如手动产品大都是在99元等。这样从消费心理的角度出发，决定产品未超高三位数，是可接受的范围。

五、写在最后

企业站群站点产品价格要不要标，笔者公司也在做不同的测试，如3个遥控车位锁网站，只有1个明码标价，而另外2个则不标明。如果以月或季为单位，笔者相信会得到一些有参考价值的数据。

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