店铺是如何从零销量做到月销售额突破120万元的

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作为一家已经运营了一年半的天猫店，在4月份的时候销售额突破了120万元，仅仅低于去年双11的那个月，每天的销售额达到了4万元，因此，这个是一个小小的成功，也是实现年终5000万元销售目标而踏出的一小步。回想起这中间走过的路其实挺艰辛的，因为犯错太多，错失了几次裂变的良机，才会走得如此跌跌撞撞。以下对这些过程进行分析和总结，希望对于有意从事淘宝网店的卖家有所帮助。

最早店铺只有二十多个人，分别是三个服装设计师、一个采购、板房师傅两人、美工1人，摄影师1人，文案1人，客服4人，买手2人。当时我们采取的是从广州批发市场进货，每次根据主题的活动来选款。比如三八节主打的是淑女风，定好主题后就针对性的去选款。店铺在开始的定位就是以款式来冲击市场。用老板的话来说就是消费者看到这个款不喜欢，多看几个款就会有喜欢的，当款式足够多的时候，下单的概率就提高了。因此，每次活动虽然是带有主题性的，文化气息比较浓，促销的手段也是层出不穷，折扣的力度也很大，但是效果都不是很好。而在4月26日做的一波促销活动中，连衣裙低至6.5元疯抢，还有很多10几元的连衣裙热卖。当天创造了将近1000件的销量，但是最后核算成本的时候，发现亏了8万元。虽然通过这次活动亏本赚数据，但是流量确实也起来了。

当时之所以没有选择用服装设计师的款，主要是每次审稿都会被毙掉，因此，老板那时候的打算是先考察两个月，实在不行就没有必要支付2万元的工资来养3个设计师和采购了。而后来的事情证明，设计师这个找款的方式是不适合我们店铺的。设计师做的款比较适合在地面市场开发，网店的是格格不入的。

从拍摄这个环节上来说，当时也是比较被动的。请的是广州的模特，虽然比较专业，但是脾气不好，每次要求至少是50个款以上才能请得动她过来。每个款的价格为80元，少了也不干。因此，每次拍摄都是比较赶工的，导致美工在上新的时候也是做得比较粗糙的。后来因为这个模特放了一次鸽子，只能选择另外一个深圳的模特。利用2天的时间拍摄了200款连衣裙，而5名美工在2个星期内全部都上架了，这个在当时堪称是一个不小的奇迹。但光有款式多也是不能带动销售的。很多款都是零销量的，最低的一天仅仅卖出了一件，因此是非常失败的。

到了7、8月份，店铺打造出来一个爆款，每天的销量在200件以上。按照老板的策略，只要能卖出去，有多少卖多少，根本就没有考虑到这个款的生产周期。当时1个工厂20多人一天最多也只能生产将近100件，所以不得不外发去做。但是成本提高了，出货期依然不能很准确的保证如期交货。直到10月份的时候，店铺还欠货几千件，而当时很多店铺都已经在做秋装了。

经过一年多的运营，现在店铺的发展是呈现一个比较稳定的势头的。因为以上的问题都得到了很好的解决。

从拍摄这个环节来讲，在去年7月份大胆从本地选择了一名稍微有点基本功的模特进行培养。经过了将近一年时间的磨合后，基本上达到了我们的主题和风格的要求。而拍摄的时间也是比较灵活的，一般分为周三、六拍照，这样就不会出现因为拍摄进度慢而导致无法如期上新的情况发生了。

采用的买手制度比设计师的制度更给力。因为买手对于网店的趋势是非常了解的，通过买版回来改良，经过上架预测、内部选款结合的方式，很容易就会选出一个爆款。很好的带动了店铺的关联销售。而买手采用的是提成的制度，将她们的积极性发挥到极致，促进了店铺的良性发展。

板房最早是没有太大价值的，自从采用买手制度以后，板房每个星期要求出6个版(废版不算)，同时把面料采购的工作也由板房来完成，缩短了下单的流程。目前板房有1名主管，1名纸样师，2名车工，在工作上都实现了较好的磨合，达到了比较满意的样板效果。

摄影师更换了一部3万元的相机，在拍摄细节图方面更加到位，把色差这个因素降低到最小。尽可能的把实物图片比网店的图片更好，但是网店的图片却是很美观的，不会因此而导致消费者不敢下手。因此，在评价的内容上，很多都是给5分好评的。

在美工部门里面，要求他们分清楚什么是重点，什么是非重点。也就是把80%的精力放在20%的重点款上面。这样才能提高效率，产生更大的价值。比方说，一个爆款每天的销量在200件左右，如果在宝贝详情页面可以做到更美观，促使消费者下单的欲望更强，从200件一天变成300件一天，远远要比一个新款从零件到100件一天要容易得多。因此，美工都把注意力聚焦以后，出来的爆款详情页面有了很大的提高，减少了客服询单的环节，转化率也就提高了。

在生产的工业上进行改良，每次选择的款都是以简单制作为标准，但凡是比较复杂的款都直接毙掉。这样在高峰期的时候，一个工人一天就差不多可以做50件针织连衣裙，大大提高了发货速度。而每次做促销活动前，都是先下单，等到有一定的现货才开始做活动。避免了之前那种因为15天预售期已经到了，最后差不多1个月才发货导致了很多中差评的发生。

在客服的环节上，要求她们定期组织分享会议，针对不同的客户应该如何面对，减少中差评，提高转化率，将最合适的衣服推荐给最合适的人才是避免退换货的重要因素。在上架之前，组织买手给客服进行产品说明会的培训，把款式的卖点很好的让客服了解。因此，之前的退货率将近20%，经过了一个月的努力后，现在已经降低到10%。按照一天发货500件计算，也就是一天减少了50件的退货，换算成销售额是5000元左右，因此，这个数据是非常可观的。

综合以上种种的改变，其实就是解决了供应链，做好了内功，才能在每天流量2-3万的基础上提高了转化率，提高了客单价，最终在4月份实现了月销售额突破了120万元。虽然这个还不算什么奇迹，但是走出了这一步以后，对于全公司同事的信心都是很大的提升。在未来的日子中，如果能够把客单价慢慢提高，转化率超过行业1.6%的水平，相信在今年双11到来的时候，我们就会具备裂变的能力，实现5000万元年度销售额的奇迹也是指日可待的。

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