化龙巷钱钰：二三线城市地方网站的发展思路

　 各种互联网项目，新手可操作，几乎都是0门槛

12月4日消息，以“创新、融合、发展”为主题的第二届中国地方与行业站群网站峰会将于2010年12月4-5日在杭州海外海国际会展中心举行，3000多名来自互联网各界的从业人士、站长、媒体与嘉宾参加了本次盛会，admin5站长网作为大会合作媒体参与了全程报道，以下是化龙巷总经理钱钰的演讲内容。

 

化龙巷总经理钱钰

大家好，在这里首先感谢大会的主办方阿里集团和PHPWIND给大家提供了这么好的交流和分享的机会，今天来自五湖四海的地方网站的朋友，肯定也期待今天大会已经很久了，因为大家真的有半年没有好好的相聚过了。今年的互联网行业经历了很多的困难，包括了国家政策的很多的监管，包括了整个互联网其他的一些情况。但是地方和行业网站的发展，一直是在这两年发展当中是一个主话题，尤其是二三线城市当中，我们几乎看到了每个城市涌现出了三四个甚至是更多的网站，一片欣欣向荣的氛围。

前不久我看到了胡延平老师说了这样的话，只有把生活端的服务、资讯、消费和应用，甚至是购物紧密结合，那么它的发展空间是不可想象的，是非常大的发展空间。从那句话可以看到，其实从另外的层面可以理解，行业网站和地方网站，无线互联网和传统互联网，他们都有可能在地方网站领域获得交集，虽然今天我们的网站叫做地方与行业网站高峰站群论坛，实际上互联网的发展趋势是非常的符合今天会议的主旨的。

回头来理性的看一看目前的状况，市场是很大，每个人都能看到，在座的个人站长，传统媒体，通用互联网企业站群，致力于进军互联网的企业站群，是不是思考过这样的几个问题?

地方网站是什么样的网站形态?它是站群论坛吗?它是社区?它是新闻网站?电子商务站群网站?你所在的城市适合做地方网站吗?怎么做才能在同一个城市当中，上万个同类网站当中脱颖而出，个人网站怎样的在短时间内赶超传统媒体，怎样的向市场伸手要钱?

我今天简单的分享一下自己的发展思路，抛砖引玉，请大家批评指正。

首先是目前对于互联网的环境，做一个回顾。

我觉得现在的互联网在“战国时代”，第一点，我觉得是通用机会正在越来越少，大家都知道，不管是IM还是电子商务，还是游戏，各个领域都被巨头所掌握，全国范围内的创业机会在前几年还很多，这两年明显的感觉到了创业的成本越来越高，难度越来越大。你要做一个服务全国网民的应用和服务，你要投入的成本、人力、财力、推广都是非常非常大的。就像现在非常成功的新浪微博也是因为新浪本身的集团，或者是新浪本身在中国互联网媒体当中的非常高的程度去推广，能够获得非常大的成功。个人网站很少具备这样的资源。

第二，我们可以看到国家对互联网的规范和管理正在增强。大家知道视频网站广电正在进行规范和管理，个人已经不能去做了，企业没有1千万的资金也不能去做了，小说网站和一些内容的网站，都因版权问题，很多现在都已经下线了。我所知道的有一个小说网站转载了一篇有版权的小说，可能赔偿起来就是一个天价了。社区网站今年的六、七月份有一个侵权责任法，如果是网络舆论牵涉到了侵权的话，企业和互联网都要承担连带责任。还有公安网监对内容的管控越来越严格，个人网站几乎很难做强互动，或者是非常规模性大的网站了，这也是一个现实的情况。

第三，流量站的没落，今天百度除了几个大型的网址站，几乎停止了以往的分成体系，以往的善于社区一些流量的客户端已经被大的巨头所绞杀，比如说大家知道的3Q事件。说到现在的站长面临的种种困难和现状，有一种说法叫做“站长已死”，这是说明了站长时代已经过去了吗?

我们看到的事实并不是这样的，2010年成为了个人网站发展的代名词，视频小说网站不被个人许可的时候，个人网站涌向了地方网站和行业网站。我们认为，如果说个人站长的时期已经过去了，不如我们说第二波个人站长的创业的浪潮正在到来，这是一次涅磐和重生，是个人站长的请鼓掌!谢谢!(鼓掌)

我们看到了二三线城市网站的运营的优势和劣势，我们首先来看一下二三线城市网站的运营的优势，资讯缺乏，网民对这些信息是对本地信息有巨大的需求。比如说消费经验，刚才很多的站长也在分享经验，比如说很多的商业信息，其实大家都是有需求的，并不是说广告信息就是没有需求的。

第二点，就是在二三线城市，互联网的使用增速大于一线城市，在二三线城市互联网的发展，包括了网民的数量，电脑和宽带的增长的速度，一线城市已经饱和了，二三线城市才刚刚开始，或者说是正在非常的高速发展当中，这样的情况下，你赶不赶得上这一波，这个城市是不是正在这一波上。

第三点，二三线城市的各类成本相对较低，在背景租个写字楼，每平方是3元/天的价格，在二三线城市可能就是一个月左右每平方，因为房价相对较低，用人的成本也相对较低，包括了运维成本等等，都是相对较低的。

第四，是媒体的竞争，相对不饱和。一线的网站可能要面临数百个强大的竞争对手，这是二三线城市的地方网站的优势。

二三线城市的运营地方网站的劣势，每次的站长大会上我都会讲，技术站长的转型，他们对流量非常的痴迷，对技术的本身非常的痴迷，很难跳出来看这个市场。地方网站去分析，它在获取第一桶金的时候是靠什么去做的，是做网址站和流量站的角度当中去，还是把自己看得很轻，把自己的团队看得很轻，把自己个人看得很重。这是需要一个思维转变的时间，这是二三线城市的地方网站的劣势。很多都是技术站长转型而来的，这方面是有较大的劣势。

二是启动资金相对缺乏。相比当地的报业和广电等资金雄厚的对手来说，我们可以看到个人站长往往是资金非常缺乏的，我们刚起步的时候也是非常缺乏资金的，没有人看好我们的地方网站。我们的投资人很早就撤资了，地方网站是融资难和融资渠道缺乏，这是很重要的劣势。

第三是布局能力缺乏。昨天我在酒店遇到了一个城市的网站，在做了商家导航的产品做了四年多，现在发展得不是特别的顺利，现在想去做棋牌游戏了，问我要不要去做棋牌游戏，能不能吸引来这个流量帮助我的网站起死回生。答案大家可能都知道了，二三线城市的站长很难知道先做什么后做什么，很难去界定。包括了一些资源的协调能力和建立能力，都是比较弱。

第四是个人站长的管理能力比较欠缺。大家知道在一个企业的高速发展当中，你用好一两个人没有问题，甚至是十个人没有问题，如果你的团队迅速的扩张到几十个人的时候，特别是你的团队的成员都是八零后和九零后的时候，大家的文化的差异，思想上的差异，最后会导致团队的一些问题，在这种情况下，如果企业要高速发展，大家要把拧成一股绳的时候，往往地方网站这方面是有劣势的。

我们要先了解自己的优势和劣势，正确的看待我们的市场，才能摆正心态来运营好我们的网站。

接下来我是按照总体的顺序来说的。首先第一点最大的前提，大家都问我，我的城市适不适合做地方网站，我是什么样的情况来做地方网站，这是总的趋势的问题。我归纳为几点，在座的有一些同学已经开始运营地方网站了，是不是应该去做，应该参照几个参照值，这是几个网站交流当中得到的情况。

第一个要看经济的发展，也就是说，大家去看社区的房价，如果还在2000-4000元左右，这个房价还非常低，和非常高房价的城市的运营方式是不同。有多少个汽车的4S店，还要了解当地的婚嫁影楼有多少家，传统的技术站长很难对当地的经济状况做一个摸底的。往往会跟风做一个地方网站，这是不对的。

另外还有上网的人数，还由上网的目的，以及在互联网这一块的投入和产生的比例，很少有同学去预估一下，这些东西是很大程度上决定了投资成功或者是失败的关键因素。

第二个就是文化。文化在整个的网站的运营当中，最重要的一点。你的经济不发达去做还是问题小一些，如果是文化上有问题，问题就很大了，就是城市的向心力，城市的人，对某一个城市和某一个观点，是不是有趋同的价值观。打个比方，比如说一些城市的主城区很小，县级市很强。比如说江苏的南通和台州，这些地方就没有大区域的，像无锡、常州和苏州这些地方的网站发展得好，一方面是由于苏南城市，一个是苏中城市，而且是语言都不通，大家都没有共同的话题和在一个地方消费。平常发生了一个大事，开车都要两三个小时，很难有城市的向心力和趋同力，这也是一个影响的因素。如果是没有城市趋同的价值观，这个也不是一个很好的趋势。

第三个就是政治。政治是说这个地方，这个城市是不是民主，是不是开放。政府对于网络民意的态度和处理能力，可能网络对于一线城市来说不是陌生的玩意儿，二三线城市对于新兴事物的了解也是一个过程，政治也是一个重要的因素。

第四个因素就是媒体鸿沟。就是当地的主流媒体，报纸和电视台，甚至是电台，是不是已经能够解决老百姓生活当中的问题了。刚才西祠的刘总在PPT当中有一页，青年、中年、幼年，在各自的生活当中有哪些需要解决的东西，可以对比一下看看，如果在你的城市当中你的主流媒体有没有帮助你解决掉这些主要的问题。

以上的四点都影响到了地方网站的总的趋势。下次如果还有同学问我要不要做地方网站，你就问自己这四个问题，当地的这些情况到底是怎样的。

第二个要点是开局。很多人问我怎样的快速发展第一批会员，有什么捷径可走啊。就我来讲，是很难有捷径走的，除非你直接的做团购和电子商务的网站，否则你是没有捷径可以走的。我的观点是“机会永远不迟”，今天也有朋友问我，在我的城市里面有两个城市社区的网站，做得非常好，我一定要跟着后面去做吗?我觉得今天荣董事长说得很好，只要服务存在，成本不是问题。因为你觉得它是一个网站，你就觉得他已经做得很强了，如果你把自己当成了一个服务商来讲，你给大家提供服务的，你就觉得永远不晚，并不是说肯德基开了，就不是说麦当劳就不能在旁边开了，并不是这两个都开了，中式快餐就不能在旁边开了，都可以开。但是，你再急也不能盲目的上马，觉得再不上马就要机会过去了。

后面我概括为“内容，内容，还是内容!”相对于大门户来说，新浪和搜狐来说，生活的实用的信息是非常少的，有一些朋友说，什么叫做内容呢?刚才我觉得大家都讲得很好，包括了消费经验和生活信息等等，这些本地的内容很重要，而是跟一些大门户差异化的内容，大家也会转很多的文章，这就是做内容吗?我觉得不是做内容。

还有朋友说，你是不是说我们网站刚刚建立，要不要多做活动，我做活动应该很好的，可以快速的积累会员。我的观点说，要多做活动，可是活动如果没有内容来承载，怎么不是一做就散了呢?我们的网上在前期没有相关的信息，后期没有相应的内容，这个价值的贡献就很少了。这个有的网站提供视频的服务，有的网站是提供信息的服务，我们就不应该提供一样的服务了，这从诉求上说是对的。你能比这个服务更好吗?当地专门的做二手房的，里面经常是有中介和虚假的信息，还有一些不应该看到的为了拉拢更多电话中介发布的假消息，你是不是可以把这个服务做得更好，这个“好”就是差异化，只要是体验更好一些，信息更完善一些，我认为用户是会买单的，我认为就是差异化的需求解决者。不一定是业务类型的差异，而且是业务解决方案的完善度和准确度上可以做得更加有差异化。

第四个观点是耐心战胜浮躁。每次我都要拿我的朋友的例子来说事情，我的朋友一开始也是跟我一起做地方网站的，他也在四年的过程当中，今天做一个房产网，明天做一个汽车网，后天又做了一个家居网，但是直到今天也没有做到了一个高的程度。也就是前面的三点，机会、内容和差异化，都是术，最后的一点耐心战胜浮躁，我认为就是道，我认为道和术相比都很重要，但是道和术都很重要，道比术更重要，认准了一点，就要坚持走下去

第四个大点，我们想要了解的就是一个地方网站的根本，就是我们要解决什么样的问题，我们知道需求的价值是非常大的，我们也讲自己是一个服务商，我们知道腾讯QQ，还有阿里旺旺，还有MSN，这些产品都是解决了沟通的问题。还有淘宝和阿里巴巴是解决了商贸的问题，搜索引擎是解决了信息路径的问题，我们解决了什么问题?这些是不是我们独一无二的价值?这是我们需要考虑的一个问题。

刚才所有的地方网站和门户社区网站，垂直网站也好，都在讲这个问题，第一就是“消费经验”，这是很早就在提出的经验。分享创造价值，很多人从学校里面出来，对于结婚、买房、买车，他们都是没有经验，很容易被JS误导，浪费了很多的时间，还弄得很不开心，这就是一个非常显性的需求。当地的媒体也没有很好的去满足它，这就是一个非常好的价值，如果是去满足它了，这就是网站的独一无二的价值。

第二，就是生活信息，比如说一个城市里面有很多的中介介绍所，他们都是分散在城市的各边的，可能我找房子的时候，就是少找了一个中介，我就买错了一个房子，或者是买贵了一个房子，对于很多人来说，房子是要住一辈子的，造成了很多的困扰、失败和错误。快和大容量，是网站本身的优势，可以把这些零散的不聚合的信息聚合在一起，这就是解决了信息本身的需求的问题。

第三，电子商务。电子商务其实是解决了什么问题?就是在现在稍微发达一点的城市，店铺就非常贵，商业地产的蓬勃发展，中国的商业地产价格很高，店铺按照平方来算就是3-10万元，每天在商贸当中进行消耗，这个成本很高。加上水电和服务员的工资，还有七七八八的国家的税务和工商等等。对于用户端来说，希望在家里买东西更加的方便，我上边的时候，早上八点多上班的时候，五点多下班的时候，希望东西送到我这里，能不能提供一个最快的缩短购买路径的方式。平时我在办公室浏览网页的时候，希望知道常州的商场里面有没有新的商品在打折，还有我熟悉的小店有没有新的衣服来了。我们扪心自问一下，我们做到什么程度了?我们做了一些什么?

怎样来满足这些需求呢?时间有限，今天不可能用很短的时间来讲清楚，怎么来满足这些需求?比如说PHPWIND的社区在承担这样的功能，生活信息，聚合产生价值，大家看到了PHPWIND推出了房产的产品，还有社区的团购产品都是满足了这些运营的需求。把这些东西拿出来来讲，使大家清晰的看到了地方网站的逻辑和范围。

用生态解决需求

第一个就是互助温暖，外面的大牌子上都写了“互助温暖”，大家知道什么是“互助温暖”吗?就是精神层面上有没有网友的的呼唤得到呼应，网友遇到了一个问题没有得到解决的时候，你的版主和工作人员会快速的去回应吗?有互帮互助的习惯吗?我们的网站上经常会有人发自杀帖的网友，真的有人发帖之后，会有网友想办法的人肉搜索去找他在那里，甚至是有网警会主动的去搜索，你的网站上有没有公益的活动，有没有公益基金，有没有跟公益组织的联动。有没有做网站联会，有没有把很商业的东西融合进来，你们网友在哪里?这些都跟网站的互助温暖有关系，你的网站的氛围这是一个互助温暖的地方，不是一个暴力凶杀的地方。

第二个就是互动分享，如果说互助温暖是精神层面的，互动分享是物质层面的，比如说买车心得，买房心得，看房日记等等，这些都是跟生活息息相关的东西，这些是给我们的网站提供了非常好的内容黏度，这是提供了很好的内容载体，很少会在大网站上看到的。

第三个就是称之为城市的眼睛。除了刚才讲的这些内容以外，你的网站既然是做本地的，有没有关注城市的发展，有没有关注城市的文化，有没有关注城市的细节，内容有没有在城市之间引起共鸣，你的网友有没有引起共鸣，有没有深深的感动网友，能不能把社区的互动的力量发挥到最大。我记得有一个黄丝带的活动，是拯救一名癌症的网友，从一个城市的领导者，到各个部委和办事员都很关心他，还有出租车都系上了红丝带。能不能感染和鼓动每个网友去关心他。对城市的发展是不是很热心。

最后就是大家关心得如何向市场要钱，很多的网站人气做得非常好，销售相对来说比较弱一些。首先第一点就是流量无用论的问题，地方的网站会比当地的垂直网站还较强一些，但是大家如果是从网站的流量上分析的话，可能会比这些流量要高几十倍，但是你的收入只有别人的几十分之一，为什么会这样呢?就是初期的媒体的影响力没有做起来，而当地的客户其实并不太买单你的流量，这个流量并不是说真的没有用的，只是你没有更好的把它包装起来。或者是没有很好的让你的客户理解到你的影响度和覆盖面，今年我们是强调了这个门户上，比如说汽车的广告，就要在上面的广告，这样才能申报到厂家的资金，根本不管你的流量有多少。

补充说一下，垂直网站的运作方法非常多，大家可以关注一下梦里情怀周老师的博客，大家可以多向他请教一下，怎样的把地方网站作为垂直网站来运营，我们也在学习当中。可以让自己的销售一倍翻两倍，两倍翻四倍。这是我自己的一个观点。

紧接着一个观点就是转化率为王，我们这个板块当中，平常都是在分享买车的经验，当我们召集一个买车的团购的活动，才有很高的转化率，我们有一次组织了一个克鲁兹的团购，去了30个网友，当场就有18辆车成交了。在红星美凯龙的到达率来讲，相比传统媒体来说，是最高的。平常这些网友都在网上写家装日记，了解、互动，传递一些信息，这是很重要的一个核心。

好产品带来好收益，价值的转换很重要，二手房的产品，商家导航，移动互联网的产品，每个产品都有背后的意义和价值，大家在追捧某一个社区的开发商和某一种功能的时候，更多的思考这个功能背后带给大家的是什么?多问几个为什么，多体会在背后提供的运营的底蕴和功能所带来的目的。

总结一下，我们可以回答一下前面所回答的这些问题了。要抓住中国城市化发展的大势。找准市场需求耐心开好，提供具有差异化的需求解决方案，建立温暖分享的社区生态，以及以媒体化和好产品来向市场要钱。

我非常喜欢一段话，叫“一座城市运营一段文明，一个好网站运营好一个生活”，我们网站的定位是一个服务者，也是价值的提供者，是需求的解决者。明年我们也将拓展江苏的一些其他的市场，做一些有益的尝试，这里我们做一个广告，各种的形式都可以探讨，希望大家跟我们联系。希望大家都可以成就自己的大业，明年我们的互联网队伍更加强大，谢谢大家!